Alors que Facebook compte 32 millions d’abonnés en France, Twitter plus de 6 millions et Linkedin 3 millions d’actifs par mois, le social selling est devenu pour nombre d’entreprises et de marques une arme incontournable de conquête client. Mais attention à ne pas commettre d’impair car certaines erreurs peuvent coûter cher, très cher même. Voici 3 erreurs à éviter coûte que coûte en social selling.
Erreur n°1 :Naviguer à vue, sans objectifs
Cela ne sert à rien de mobiliser les commerciaux d’une entreprise, les chargés de marketing digital et autre community manager sur des actions de social selling si aucune feuille de route n’a été tracée en début d’opération. Cette erreur est encore trop fréquemment commise car les marques et entreprises qui se lancent dans le social selling imaginent à tort que la seule viralité des réseaux sociaux et la grande visibilité qu’ils génèrent suffisent à développer les ventes.
Sans objectifs qualitatifs et/ou quantitatifs clairement fixés, les commerciaux vont perdre leur temps. Le champ de bataille des Facebook, Instagram, LinkedIn & co est bien trop vaste, les profils de clients et de prospects sont bien trop disparates, la concurrence bien trop rude pour naviguer à vue !
A l’inverse, définir des objectifs clairs permet de mobiliser les ressources. Comme pour toute autre action de prospection et de vente, un travail rigoureux en amont doit être réalisé :
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Qui sont les principaux concurrents ?
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Que font-ils ?
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Comment le font-ils ?
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Que souhaitons-nous commercialiser ? Quel produit ou service ?
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Qui est notre acheteur cible ?
De telles questions sont incontournables pour fixer des objectifs pouvant être par exemple : prospecter un segment de clientèle précis, cibler un secteur d’activité en particulier, promouvoir tel produit du catalogue…
Erreur n°2 : Délaisser le service marketing
En ces temps de rapprochement voire d’alignement entre les équipes sales et marketing – la tendance du smarketing -, se lancer dans des opérations de social selling sans s’appuyer sur le service marketing est une erreur pouvant être fatale ! Car les responsables marketing, rédacteur et autre animateur de communauté sont les plus à même d’apporter des compétences complémentaires à la démarche strictement commerciale.
Le marketing conçoit, orchestre et pilote la stratégie digitale de l’entreprise, produit le contenu web, anime et élargit l’audience de la marque. Sans oublier un autre rôle majeur du marketing : générer des leads qualifiés. Pour ces raisons, les deux départements doivent nécessairement travailler de concert, des réunions de cadrage de projet sont incontournables, et des échanges quotidiens permettent d’améliorer les actions de social selling. Les entreprises qui réussissent le mieux à tirer leur épingle du jeu sur les réseaux sociaux sont celles qui impliquent les deux services simultanément.
Erreur n°3 : Chercher à vendre !
Le social selling a bel et bien comme finalité de développer les ventes mais en aucun cas il ne doit le laisser paraître !
Être trop promotionnel, diffuser uniquement du contenu commercial, des bons plans, des promos, parler prix, rabais et offre spéciale fait tout simplement fuir le client ! Car les utilisateurs des réseaux sociaux, qu’ils n’agissent de particuliers comme de professionnels, viennent sur Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram et autre Pinterest pour s’informer, se divertir, échanger, rechercher une expertise.
L’enjeu est de leur donner ce qu’ils cherchent ! Les marques qui ne focalisent pas leur communication sociale sur leur offre, leurs produits et leurs services sont celles qui parviennent justement à atteindre leurs objectifs de vente.
Il est stratégique de tourner sa communication vers sa cible, vers ce qu’elle attend plutôt que d’être dans une posture égocentrique qui revient à parler de soi. Rien de plus barbant pour un prospect ou un client de voire ou lire des publications d’une marque qui explique ô combien ses produits sont fantastiques. Le content marketing est en cela une discipline qui permet d’éviter cet écueil. Une stratégie de contenu ad hoc permet de connaître ses buyers personas, de comprendre ce qu’ils recherchent comme type de contenu afin de pouvoir leur servir sur un plateau. Un exemple ? Le plus frappant est certainement la communication digitale ultra performante de la marque RedBull. Elle diffuse sans cesse des vidéos de sports extrêmes, des vidéos de très bonne qualité qui emballent les foules, amassent des millions de vues. La fameuse canette de RedBull n’apparaît jamais dans le contenu et pourtant grâce aux réseaux sociaux, les ventes s’envolent.
